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解决方案式销售-源自IBM的销售实战经验提炼

关注度:500   编号:250396
举办时间:
  • 郑州 2019-08-08
  • 厦门 2019-09-06
  • 广州 2019-12-05
解决方案式销售-源自IBM的销售实战经验提炼
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解决方案式销售课程培训,旨在使学生有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望,梳理竞争的类型并且掌握相应竞争的策略和方法,理解解决方案式销售的关键环节,掌握系统分析并确定目标客户和客户开发维护的策略,系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率。
解决方案式销售销售

解决方案式销售-源自IBM的销售实战经验提炼课程特色与背景

课程收获
1、理解解决方案式销售
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出口营销技巧、海外客户开发及维护管理  青岛 2019/7/26(2天)

出口营销技巧、海外客户开发及维护管理课程,主要内容包括适应海外市场变化调整营销模式;顾问式销售技能;解决方案式销售技能;如何有效开发和市场营销技巧;海外市场调研与考察技巧;收集国际情报、国际市场调查与分析;海外客户开发、维护和管理等。

的关键环节
2、掌握系统分析并确定目标客户和客户开发维护的策略
3、有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望
4、系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率
5、梳理竞争的类型并且掌握相应竞争的策略和方法

课程大纲

课程大纲
导入解决方案式销售
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高效物流管理  上海 2019/7/15(2天)

高效物流管理课程培训,企业如何将供应商管理、采购管理、生产与计划管理、仓储与库存控制、销售渠道的物流优化以及所匹配的信息化管理整合在一起,以整体的最佳库存,最高的运作效率,完善的渠道配送系统来提升企业的核心竞争力,旨使学生在高效物流管理课程中掌握技能。

卓有成效的销售谈判  上海 2019/7/15(2天)

卓有成效的销售谈判课程,旨在帮助学生能够在谈判的过程中建立信任和理解;能够利用工具有效做好谈判前的准备工作;能够利用和设计6大核心力量去影响谈判结果;能够把握谈判的过程,自信地应对多种复杂情境;能够减少和避免谈判中常见的错误;能够通过谈判为企业获得更多的利益。

BTB顾问式销售技巧  上海 2019/7/15(2天)

BTB顾问式销售技巧课程,使学生从本质上了解顾问式营销技术。学习顾问式营销的原则和方法。改变传统的销售思维模式,学会面向高决策者的销售方法,学会提升销售率与客户忠诚度的方法,从而提高销售业绩。

双赢销售谈判技巧  上海 2019/7/16(2天)

高超的销售谈判技巧,对销售人员的职业生涯和维护企业利益,具有难以替代的重要价值。双赢销售谈判技巧培训,您将会掌握双赢销售谈判思维和双赢销售谈判技巧:销售价值FAB,FAAB,FAABE;消除障碍的三步法;五个白金准则;从而积极掌控整个销售谈判过程。

的相关认知
1、销售类型解析
2、解决方案式销售的典型工作任务
3、解决方案式销售人员的成长历程
4、解决方案式销售的核心能力架构图
一、明确目标客户
1、客户分析定位图
2、客户综合价值评估图
3、风险评估
4、采购模式及特点
5、SWOT分析
二、客户关系开发
1、客户关系开发模型图
2、客户角色及对项目影响的能力分析
3、意愿程度:对项目的反应模式,及对我方的支持程度
4、客户的行为风格分析
5、对客户相应的覆盖程度
6、如何有效地利用我们的优势针对性地开发客户
三、挖掘客户需求、引导期望
1、大客户项目采购有何规律,提前布局并系统挖掘商机
2、客户关注点
3、组织疼痛链分析
4、个人动机解析
5、如何引导客户期望
四、价值呈现
1、价值呈现模型
2、如何有效的设计解决方案
3、解决方案价值量化及呈现
4、解决方案创新架构及模型
5、四种典型的解决方案创新模式及相应案例解析
6、增值服务模型及相应案例分析、研讨
五、竞争策略
1、竞争的现状及趋势分析
2、竞争策略架构图解析
3、竞争策略分析四维图
4、常用竞争策略解析及案例分析
5、竞争策略流程图
6、竞争策略实施注意要点

课程主讲

    杨京川
    实战经验
    在销售领域方面拥有20年的业务和咨询经验,曾帮助国内诸多企业提供专业销售咨询服务。其中在IBM从事14年的销售管理工作,历任行业销售总监、解决方案渠道销售总监、区域销售负责人等销售管理工作。曾主导和参与了数百个大中型项目的销售,曾带领多个营销团队实现跨越式的成长,取得辉煌战绩。在销售管理领域,积累了丰富的实操经验并提炼出系统化的销售管理知识体系。
    授课风格
    有理论高度、讲解深入浅出、实战性强,紧扣企业实际情况,内容要点可操作性强,对业务有深入洞察性和落地性强。
擅长领域
大客户销售精粹、销售策略及计划、销售绩效管理、解决方案式销售等。
服务客户
用友、爱普生、山推股份、乾坤科技、金冠电子、神州泰岳等企业

课程对象

一线销售代表、主管,区域经理,业务发展经理,市场营销经理等
备  注
课程费用:4200元/人
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课程主题:
解决方案式销售-源自IBM的销售实战经验提炼
课程编号:250396 
*开课计划:
  • 郑州 2019-08-08
  • 厦门 2019-09-06
  • 广州 2019-12-05
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