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李力刚|用谈判解决总爱拒绝的客户


牛管理网   2019-07-31  作者:李力刚    访问人数:0  共有(0)条评论 我要评论
核心提示

就是他有需要就要,没需要就不要这样的客户,干净利落。性格大的,你做大单子都有得赚。

       见过客户几次面,之前一直说是没有合适的产品。这次有了合适的产品,而且价格也谈得基本接近了,客户说回去后讨论给回复。回复是委婉的拒绝了,说暂时不选择我们的产品。请问如何解局?

网友回答:
> 应该当时拍板, 有顾虑当时提出来,当时解决
> 看看对方是不是有合适的人选了
> 暂不选择应该是价格还想压低

    【点评】其实就是客户拒绝的理由,说白了很多客户说话不直接比较委婉,他本来不想买,没有需要,但是总要找些理由来拒绝你,然后能让你总感觉有些机会,但是当你再去找他的时候,再怎么合适东西都不要,所以针对这个情况李力刚老师给了以下几点建议:

    建议一、做客户的时,先选择客户。有句话叫选对池塘钓大鱼。就是选择,我们没必要对所有的客户都要去仔细跟进,因为有些客户跟进了没有用,像这种磨叽的客户就算成交了你也赚不到钱,为什么呢?这样磨叽的客户就喜欢杀价。什么人都不想杀价的?就是他有需要就要,没需要就不要这样的客户,干净利落。性格大的,你做大单子都有得赚。

    建议二、在排除了墨迹和没有需求的客户以外,如果他真有需求还是需要的怎么跟进?此时我们一定要找大东西,先勾他的魂,让他有兴趣回来再谈细节,就是没有大东西勾他的魂时,他们也没必要谈下去。如何破局?李老师的建议就是勾魂!勾魂!勾魂!如果没有大东西,你再找他,你会发现他会烦,第二次更烦,第3次更烦,见都不想见你,把你拉黑,见面也不说话,以后再说都没有效果。

    建议三、如果我们找到勾魂的方式以后,我们再进行成交现场的设计,一定是对于有兴趣的客户一定要先收一点点定金,哪怕一点点或意向合同,签完后我再去找他的时候,让我有机会,有理由,那么他也不好意思拒绝或说我,也就是我始终牵着他。

    如果客户真正有很大的需求的情况下,必须要先找大东西先勾他的魂,比如我们这边有一顿免费午餐,请他过来,免费尝试一下,免费试一下,免费用一下,或者有个大型研讨会的机会请他过来,要么是来听课,要么是来分享主题。

    建议四、因为你跟她的关系说白了,你们可能交流起来更困难了,那么要么你就换一个我们企业另一个人跟他交流,要么就是他们企业内部培养一个喜欢我的人,找个内线先告诉我如何搞定这个人再行动,总而言之呢,要换一个人,换个角度也是换一样的,换我这边的人或他那边的,再重新接触。

    当没有信息的时候,其实你的行动和专家建议的行动都是无效的,所以这个时候去他们企业内部,要找一个可以跟我说说话聊聊天的人,慢慢培养下,因为客户有大需求,所以培养内线这个事情迟早得做。

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标签:谈判
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